Alleinstellungsmerkmale USPs

Die „Unique Selling Proposition“ (kurz: USP) wird in der deutschen Sprache oberflächlich als „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzt. Dieser Begriff macht bereits deutlich, worum es bei den USPs in der Praxis handelt. Unternehmen möchten ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gezielt von der direkten Konkurrenz abheben und die Unterschiede als verkaufsförderndes und vermarkendes Element einsetzen, und dies nicht nur in der Neukundengewinnung, sondern auch in der Bestandskundensicherung und dem Bestandskundenaufbau.

Alleinstellungsmerkmal USP als fundamentale Säule

Das Alleinstellungsmerkmal oder USP ist eine fundamentale Säule für den eigenen Erfolg, egal ob Konzern, kleines Einzelunternehmen oder Freiberufler. Wer innerhalb seines Marktes/seiner Branche tatsächlich langfristig bestehen und idealerweise sogar noch wachsen möchte, muss sich von anderen Konkurrenten und damit auch Wettbewerbern gezielt abheben.

Schließlich sind die eigenen Leistungen und Produkte längst nicht so interessant, wenn diese in identischer Form auch durch andere Wettbewerber angeboten werden. Wer sich stattdessen abheben und damit Kunden sichern möchte, benötigt eine gewisse Einzigartigkeit, die idealerweise auch über einen längeren Zeitraum bestehen bleibt.

„Positionierung – USP“ – Kundennutzen

Warum soll bei Ihnen das Produkt oder die Dienstleistung gekauft werden? 

Um sich optimal im Markt und Ihrem Mitbewerber gegenüber zu positionieren, ist es wichtig, sich nachfolgende Fragen zu stellen:

  • Warum sollte der potentielle Neukunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen oder beauftragen und nicht das Produkt oder die Dienstleistung des Mitbewerbers?
  • Was macht Ihr Unternehmen einzigartig bzw. haben Sie etwas anzubieten, was der Kunde nur bei Ihnen erwerben kann?
  • Wie stark können Sie sich vom Wettbewerber im Bezug auf das Alleinstellungsmerkmal abgrenzen. Das beschreibt die Differenzierung
Diese und weitere Fragen stellen sich auch Ihre potentiellen Neukunden. Nun sollten Sie differenziert und klar antworten können. Denn: Im Verlauf der Kaufentscheidung wählen Kunden aus der Vielzahl der Anbieter, das Unternehmen aus, das am sichersten in der Lage ist, Ihre individuellen Bedürfnisse zu erfüllen und Ihnen einen einzigartigen oder andersartigen Nutzen zu bieten.

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Alleinstellungsmerkmale USPs und die Faktoren

Diese Einzigartigkeit überhaupt erst einmal zu erreichen, macht eine zündende Idee, das notwendige Know-How und natürlich entsprechend viel Kreativität, notwendig. Wer sein Alleinstellungsmerkmal erst einmal gefunden hat, kann dieses idealerweise patentieren und damit absichern lassen. Diese Idealsituation garantiert Unternehmen auch für die Zukunft, dass USPs rechtlich abgesichert sind. Zwar ist das nicht immer möglich, aber auch ohne Patent machen Alleinstellungsmerkmale für Unternehmer, Freiberufler und allgemein Selbständige viel Sinn. Ein Alleinstellungsmerkmal sollte immer vorhanden sein, oftmals lassen sich sogar mehrere USPs finden und die dazu passenden Verkaufsargumente.

Alleinstellungsmerkmale  –  Kundennutzen – Faktoren

  • Besonders lange Lebensdauer
  • Beste Qualität am Markt
  • Bisher nicht dagewesene Produkteigenschaft
  • Nutzerfreundliches Konzept

„Positionierung – USP“ – Kundennutzen

Warum soll bei Ihnen das Produkt oder die Dienstleistung gekauft werden? 

Um sich optimal im Markt und Ihrem Mitbewerber gegenüber zu positionieren (Marktpositionierung), ist es wichtig, sich nachfolgende Fragen zu stellen:

  • Warum sollte der potentielle Neukunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen oder beauftragen und nicht das Produkt oder die Dienstleistung des Mitbewerbers?
  • Was macht Ihr Unternehmen einzigartig bzw. haben Sie etwas anzubieten, was der Kunde nur bei Ihnen erwerben kann?
  • Wie stark können Sie sich vom Wettbewerber im Bezug auf das Alleinstellungsmerkmal abgrenzen. Das beschreibt die Differenzierung (Differenzierungsstrategie)
Diese und weitere Fragen stellen sich auch Ihre potentiellen Neukunden. Nun sollten Sie differenziert und klar antworten können. Denn: Im Verlauf der Kaufentscheidung wählen Kunden aus der Vielzahl der Anbieter, das Unternehmen aus, das am sichersten in der Lage ist, Ihre individuellen Bedürfnisse zu erfüllen und Ihnen einen einzigartigen oder andersartigen Nutzen zu bieten.

Das Alleinstellungsmerkmal als Fundament der Neukundengewinnung – Abhebung von der Konkurrenz – Informieren Sie Ihren Kunden auch auf den Unterseiten Ihrer Website über Ihre USPs

Die Alleinstellungsmerkmale – USPs effizient kommunizieren

Als Unternehmen geht es aber nicht nur darum, die USPs selber in Produkte, Leistungen oder eine Marke fest zu verankern, sondern diese in Folge später auch vermarktend hervorzuheben. Diese Aufgabe kommt dem Marketing zu Teil, welches die einzigartigen Eigenschaften eines Produktes so kommuniziert, dass sich die zu erreichende Zielgruppe davon positiv angesprochen fühlt. Da eine Unique Selling Proposition immer aus Sicht des Kunden erfolgt, sollte diese, idealerweise auch ein Bedürfnis innerhalb der Zielgruppe befriedigen. Besonders erfolgreiche Marken vereinen nicht selten sogar mehrere USPs unter einem Dach.

In fünf Schritten zu Ihrem individuellem Alleinstellungsmerkmal/USP Die Grundlage der Entwicklung eines USPs bildet eine sorgfältige Analyse und Planung.

1. Mitbewerber analysieren

Analysieren Sie Ihre potentiellen und direkten Mitbewerber mit dem Fokus auf die Alleinstellungsmerkmale und das Nutzenversprechen.

Analysepunkte: Angebotssortiment, Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, Ausmaß der Kundenorientierung/-betreuung, Preisgestaltung, Image, Serviceleistungen, Qualifikation/Auftreten der Mitarbeiter, Werbeaussagen.

Quellen: Verkaufsprospekte, Preislisten, Imagebroschüren, Anzeigen, Presseveröffentlichungen, Websites, Aussagen von Kunden, Messebesuche oder Reklamationen auswerten. Überlegen Sie auch bei der Entwicklung eines attraktiven USPs.

 

2. Eigene Stärken definieren – Untersuchen Sie, was Ihr Unternehmen stark macht.

Bei der Analyse geht es sowohl um Stärken im unternehmerischen Bereich als auch um Ihre persönlichen Fähigkeiten und die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter. Wichtig ist, dass Sie sich hierzu frühere Erfolge bewusst machen und beziehen Sie unter anderem eigene Fähigkeiten, die dafür notwendig waren, in die Analyse mit ein.

Analysepunkte: eigenes Produkt- oder Dienstleistungsangebot, bestehende Serviceleistungen, Unternehmen als Ganzes. 
Ermitteln Sie auch mögliche Innovationen, die zusätzlich zu Ihrem Kernsortiment oder Ihrem Kerngeschäft erforderlich sein könnten, um zukünftig ein differenzierendes Angebot erfolgreich Ihren potentiellen Neukunden anzubieten.

3. Welche Alleinstellungsmerkmale sind gewünscht?

Klären Sie vorab, was Ihre Kunden und Interessenten wirklich erwarten. Denn: Kein USP bringt Sie weiter, wenn es aus Sicht der Kunden bedeutungslos ist. Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich an konkreten Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden orientieren. Weiterführende Fragen:

• Was ist das größte Problem, dass unsere Zielgruppe im Bereich unseres Spezialgebietes hat?

• Wie können wir dieses Problem lösen?

• Welches Angebot können wir dafür machen?

Mögliche Maßnahmen: Kundenbefragungen, kontinuierlicher Dialog mit Stammkunden und Interessenten.

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4. Die Alleinstellungsmerkmale differenzieren

Wenn Sie ermittelt haben, in welchen Bereichen Sie herausragend sind und wenn Sie davon überzeugt sind, dass diese Felder auch für Ihre Kunden eine Wertigkeit besitzen – dann haben Sie einen Ansatz für Ihre individuellen USPs.

USP-Workshop – mit Kreativität zu neuen Ansätzen

Bei der Entwicklung attraktiver USPs ist es empfehlenswert, der Fantasie freien Lauf zu lassen – zum Beispiel in einem USP-Workshop. Mit einem Brainstorming im Team verbessern sich Ihre Chancen, eine Vielzahl von Ideen und zahlreiche Anstöße für interessante USP-Varianten zu erhalten.

Sammeln Sie zunächst alle Argumente und Gründe, die Sie unverwechselbar machen – auch scheinbar unwichtige. Überprüfen Sie, ob die spontanen Ideen etwas mit der Unternehmensrealität zu tun haben oder ob es sich nur um „flotte Sprüche“ handelt. Sortieren Sie nun zu phantasievolle, zu realitätsferne oder zu unglaubwürdige Nutzenversprechen/Argumente aus. Die Auswahl der erfolgversprechendsten USP-Varianten, die dann übrig bleiben, bilden die Grundlage für die weitere Diskussion. Diese führt Sie schließlich zu einem überzeugenden und motivierenden Produkt- oder Unternehmens-USP.

5. Die eigenen USPs zielsicher und differenziert formulieren

Natürlich müssen Sie Ihre USPs/Ihr Nutzenversprechen im Rahmen Ihrer Kundenkommunikation klar und schlüssig nach außen zum Ausdruck bringen. Durch eine klare, nutzenorientierte Werbebotschaft signalisieren Sie Ihren Kunden die Einmaligkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Und stecken so in gewisser Hinsicht Ihren „Claim“, also Ihre Position am Markt ab. Jedes Mailing, jeder Brief, jede Anzeige, jedes Verkaufsgespräch – Ihr gesamter Marktauftritt vermittelt somit das Bild, das Sie von Ihrem Unternehmen in der Vorstellungswelt Ihrer Kunden erzeugen wollen.