Neukundengewinnung B2B – erfolgsorientiert durch fachkundige Umsetzung

Die Neukundengewinnung befeuert den Motor eines jeden Unternehmens. Dies wird vielen erst dann bewusst, wenn Kundenverluste zu verzeichnen sind. Oft wird die Neukundengewinnung B2B, die ein eigenes Geschäftsfeld darstellt, dann im Schnellverfahren eingeleitet und jeder Mitarbeiter eingespannt, der im Tagesgeschäft mit anderen Aufgaben betraut ist. Darüber hinaus fehlen häufig die Kenntnisse darüber, wie eine profitable Kundengewinnung organisiert werden kann. Es gibt zwei bewährte Möglichkeiten, dies zu ändern: Vertriebsunterstützung oder Beratung durch eine Unternehmensberatung oder die vollständige oder teilweise Übernahme der Neukundengewinnung per Outsourcing. So können sich Unternehmer und Mitarbeiter auf das Wesentliche konzentrieren, und mit der Kundengewinnung befassen sich Profis.

Komponenten der Neukundengewinnung B2B

Unternehmer bevorzugen Telefonakquise, andere sind wahre Netzwerker, was die persönliche Kontaktpflege angeht. Darüber hinaus sind zur permanenten Kundengewinnung immer wieder großangelegte Kampagnen notwendig. Einen guten Kunden zu bitten, das eigene Unternehmen weiterzuempfehlen, kostet Überwindung.

Auch hier kann eine Unternehmensberatung unterstützen. Darüber hinaus stellen sich zahlreiche Fragen zur Adressgenerierung: eigene Kundenlisten durchforsten, inaktive Kunden zurückgewinnen, im Internet nach passenden potenziellen Kunden recherchieren sowie die Prüfung der Seriosität von Adressen.

Dies alles kostet viel Zeit, Mühe und Nerven. Das Outsourcing an oder die Beratung durch eine kompetente Unternehmensberatung bringt spürbar Licht ins Dunkel. Die sechs wesentlichen Komponenten in der B2B Neukundengewinnung:

  • Telemarketing
  • Online-Marketing
  • Organisierte Akquise Kampagnen
  • Empfehlungsmarketing/Mundpropaganda o Adressgenerierung
  • Zielgruppengewinnung/Marktforschung

Den Wiedererkennungswert des eigenen Unternehmens wahren

Die Individualität eines Unternehmens sowie die Unternehmensphilosophie sind bei der Neukundengewinnung zu berücksichtigen. Startups benötigen eine andere Herangehensweise als etablierte Unternehmen. Ein Industriebetrieb benötigt eine andere Vertriebsform als ein Finanzunternehmen. Dies ließe sich unbegrenzt fortsetzen. Eine optimal gestaltete Neukundengewinnung B2B verleiht jedem Unternehmen Markenpotential und sorgt für einen hohen Wiedererkennungswert. Dieser ist von großer Bedeutung, damit Kunden nicht ausschließlich durch Akquise gewonnen werden. Hat ein Unternehmen einen hohen Bekanntheitsgrad erlangt, kommen die Kunden von selbst. Unternehmensberater machen in Beratungsgesprächen deutlich, wie dies gelingen kann.

Neukundengewinnung B2B – Kundenverluste kalkulieren

Es wäre illusorisch zu glauben, Kunden würden ewig bleiben, wenn die Leistung stimmt. Ein Trugschluss, der Unternehmen nicht selten an existenzielle Grenzen bringt. Nicht immer ist die eigene Leistung maßgeblich für Kundenverluste. Ein Kundenrückgang kann vielfältige Ursachen haben:

  • Konkurrenzdruck im Markt
  • Kunden probieren Neues aus
  • Kunden geraten in Zahlungsschwierigkeiten
  • Kunden gehen ins Ausland
  • Kunden benötigen die Leistung nicht mehr (neue Geschäftsfelder)
  • Preisdruck

Nehmen wir an, ein Unternehmen verliert erfahrungsgemäß jährlich fünf seiner umsatzfördernden Kunden. So ist mit Hilfe der Neukundengewinnung B2B ein Zuwachs von mindestens acht neuen Kunden erforderlich, um keine großen Verluste zu erleiden und einen Puffer für kundenschwache Zeiten zu haben. Die Umsatzsteigerung stets im Fokus, ist ein Mischverhältnis zwischen ausgewählten Großkunden mit intensiver Betreuung und Tagesgeschäftskunden die richtige Strategie.

Die Kundengenerierung ist kein sporadisches Geschäft, welches nebenbei erledigt werden kann, sondern regelmäßig höchste Aufmerksamkeit erfordert. Eine fachkundige Unternehmensberatung stellt dabei eine gute Unterstützung dar.