Vertriebscoaching und Verkaufstraining New Business | Biral GmbH
Die Biral AG bereitete den Eintritt in den deutschen Markt vor – mit Fokus auf das Projektgeschäft rund um größere Pumpenlösungen für Heizungs- und Wasserversorgungssysteme. Ziel war es, frühzeitig bei Planern, Architekten, Generalunternehmern und Bauherren als relevanter Partner positioniert zu werden.
Mumme & Partner konzipierte ein kompaktes Kick-off Verkaufstraining mit klarem New Business Fokus und starkem Praxisbezug. Neben Marktmechaniken stand insbesondere die Entwicklung einer überzeugenden Vertriebsstrategie im Mittelpunkt.
Ausgangssituation
Vertriebscoaching und Verkaufstraining New Business – Vale Proposition, Vertriebs- und Gesprächstechniken, Vertriebsargumentation sowie Change Mindset als Erfolgsfaktor.
Maßnahmen
Value Proposition, Wettbewerbsbetrachtung, Nutzenargumentation & gezielte Kundenanalyse, Identifikation und Ansprache der Zielgruppe, Training der Gesprächstechniken & Fragetechniken (offene/geschlossene Fragen) sowie der Abschlusstechniken.
Value Proposition schärfen
Im Training wurde eine klare, differenzierende Nutzenargumentation erarbeitet:
- Technische Leistungsfähigkeit verständlich und zielgruppenspezifisch übersetzen
- Wirtschaftliche Vorteile (Effizienz, Betriebskosten, Nachhaltigkeit) herausstellen
- Relevanz für jede Stakeholder-Gruppe individuell formulieren
Ziel: Weg von Produktmerkmalen – hin zu echtem Kundennutzen.
Vertriebs- und Gesprächstechniken
Die Teilnehmer lernten, wie sie systematisch neue Projekte erschließen:
- Strukturierte Erstansprache bei Planern und Entscheidern.
- Fragetechniken zur Bedarfsermittlung im frühen Projektstadium.
- Gesprächsführung auf Augenhöhe – vom Verkäufer zum Lösungsberater.
- Aktives Steuern von Gesprächen statt reaktives Antworten.
Überzeugende Vertriebsargumentation
Ein zentraler Bestandteil war der Aufbau einer schlüssigen Argumentationslinie:
- Klarer roter Faden vom Bedarf zur Lösung.
- Souveräner Umgang mit Einwänden.
- Differenzierung gegenüber Wettbewerbern im Projektkontext.
- Fokus auf langfristigen Mehrwert statt kurzfristigem Preisvergleich.
Ergebnis
Das Vertriebsteam agiert heute deutlich fokussierter im New Business, tritt sicherer in Gesprächen auf und kann den Mehrwert der Lösungen klar und überzeugend vermitteln. Dadurch gelingt es, sich frühzeitig in Projekten zu positionieren und nachhaltige Geschäftschancen aufzubauen.
